Artículos con demanda de «cola larga», intermitente o impredecible: una tendencia creciente en los negocios

Los artículos con demanda intermitente, impredecible o de “larga cola” están ganando protagonismo en el mundo empresarial. No es necesario ser un minorista en línea como Amazon para notar este fenómeno. Cada vez más empresas lidian con artículos de baja rotación y patrones de demanda impredecibles, lo que complica la previsión de la demanda y la gestión de inventarios. En este contexto, la capacidad para reconocer señales predictivas de demanda se vuelve esencial.


Por qué está creciendo la larga cola y sus implicaciones

Los minoristas suelen tener una larga cola en su portafolio. Por ejemplo, para un gran minorista en línea, más del 95% de sus SKUs y el 79% de sus ingresos provienen de la larga cola. Incluso una empresa de bienes de consumo de alta rotación (FMCG, por sus siglas en inglés) que conocemos tiene una demanda intermitente que representa el 86% de sus SKUs y casi la mitad de sus ingresos.

Tres tendencias explican el crecimiento de la larga cola:

  1. Proliferación de productos: Más productos y variantes dividen la demanda y generan mayor variabilidad a nivel de SKU individual.
  2. Reabastecimiento más frecuente: La entrega más rápida y las respuestas ágiles a cambios en la demanda requieren períodos de reabastecimiento más cortos, lo que provoca más períodos de demanda cero intercalados con picos de demanda.
  3. Cadenas de suministro extendidas: La mayor colaboración entre proveedores, distribuidores y minoristas proporciona visibilidad de la demanda hacia el cliente final. La demanda se desagrega en flujos más pequeños donde el comportamiento intermitente se vuelve común.

Las soluciones tradicionales de la cadena de suministro no están diseñadas para manejar una alta variabilidad en la demanda. Las combinaciones de inventarios y los niveles de servicio se desequilibran a lo largo de la red, alejándose de los objetivos empresariales. Los planificadores compensan manualmente añadiendo inventario que se acumula en la cola, lo que genera errores: algunos productos tienen exceso de servicio, inmovilizando capital de trabajo, mientras que otros quedan desatendidos, lo que impacta negativamente en los márgenes y la penetración de mercado.

Esto también puede provocar un “efecto látigo”. Los planificadores tienden a centrarse en la «cabeza» de la demanda y gestionar la «cola» como excepciones, lo que lleva a intervenciones manuales frecuentes y exageradas. Este efecto látigo inducido manualmente acumula sobrestock en la cola y, a menudo, conduce a obsolescencia.


La solución no está en la precisión de los pronósticos

El problema principal al gestionar SKUs de la larga cola es que, con una demanda intermitente, hay muchos períodos de demanda cero. Esto causa una alta variabilidad y distribuciones de probabilidad de la demanda altamente sesgadas.

Esta «variabilidad intrínseca» causada por la baja frecuencia de pedidos tiene poco que ver con la precisión del pronóstico. Por ejemplo, si un SKU vende en promedio una unidad cada diez días y el pronóstico diario es cercano a 0,1, el pronóstico es bastante preciso. Sin embargo, es difícil predecir cuándo ocurrirá la próxima demanda y de qué magnitud será. Por lo tanto, intentar mejorar la «precisión del pronóstico» suele ser inútil, ya que no reduce significativamente la percepción de variabilidad de la demanda. Una estrategia mucho más efectiva es analizar la distribución completa de probabilidad y crear una descripción estadística confiable del comportamiento de la demanda.

La clave para pronosticar la larga cola es modelar las probabilidades de la demanda futura. En lugar de prever un único valor, comprender un rango de comportamientos de la demanda permite tomar mejores decisiones sobre cómo entregar el servicio. Las empresas pueden centrarse en la probabilidad de eventos futuros, utilizando señales predictivas de demanda y considerando los riesgos para el capital de trabajo y el desempeño de los niveles de servicio.

No te obsesiones con la precisión del pronóstico: ayuda con los artículos de la «cabeza», pero es solo una pequeña parte de la solución para la cola. En la cola, se trata de identificar los posibles resultados y aprovechar políticas de inventario y estrategias de optimización para garantizar el servicio y mitigar riesgos.


Pronosticar la demanda de la larga cola usando señales predictivas

Tres capacidades clave permiten pronosticar el comportamiento de la demanda y las distribuciones de probabilidad en una variedad de patrones:

  1. Modelado confiable de la demanda: Funciona en una amplia gama de tipos de comportamiento de SKUs para comprender todos los elementos de incertidumbre y error de pronóstico, incluida la variabilidad intrínseca de la demanda debido a la frecuencia y el tamaño de los pedidos.
  2. Modelado avanzado de inventarios: Describe el comportamiento estadístico del inventario, eliminando las aproximaciones excesivas de las teorías tradicionales de gestión de inventarios.
  3. Propagación de señales de demanda: Combina el modelado de demanda e inventario para analizar el impacto de las políticas de reabastecimiento y las restricciones en cada nivel de la cadena de suministro.

Estas capacidades pueden transformar significativamente los resultados de planificación. Por ejemplo, un fabricante multicanal de bienes de consumo encontró que dos SKUs vendían en promedio menos de un paquete por día. Su software tradicional recomendaba el mismo objetivo de inventario de seguridad para ambos. Sin embargo, uno tenía una demanda de muchos pedidos pequeños, manejable con poco stock, mientras que el otro requería grandes inventarios para satisfacer pedidos esporádicos pero voluminosos.

Al implementar una solución adecuada para la demanda de larga cola, se estableció un objetivo de 28 días de inventario para un SKU y 155 días para el otro. Este enfoque permitió optimizar los inventarios y los niveles de servicio, logrando un mix eficiente que cumplió con su objetivo de una tasa de llenado del 99,6%.


Pronosticar la demanda de la larga cola: un reto alcanzable

Aunque desafiante, pronosticar la demanda de la larga cola es totalmente factible con las herramientas adecuadas.

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